Eksport: Ukraine er stadig et lovende marked

13. september 2022 | SØBY

• Kornhåndtering
• Viden og service

Udgivet i Maskinbladet d. 25. august 2022:



SØBY satsede på Ukraine - det giver udfordringer, men potentialet er der stadig


For to år siden gik Søby ind på det ukrainske marked, og selvom krigen har givet udfordringer på kort sigt, ser salgsdirektør Jan Lund stadig store muligheder på længere sigt.


Søby, der er producent af transportanlæg og løsninger til håndtering, tørring og beluftning af korn, afgrøder og meget mere, udvidede for to år siden sin eksportindsats og gik ind på det ukrainske marked, hvor virksomheden stadig ser et enormt potentiale trods aktuelle udfordringer på kort sigt.



Søby etablerede i vinteren 2020-2021 en professionel organisation gennem en Ukrainsk forhandler og blev repræsenteret i hele det store land.



Tingene tog hurtig fart og allerede efter 12-18 måneder i Ukraine kom eksporten til landet til at udgøre fem procent af Søbys samlede omsætning. Men selvom krigen i Ukraine har givet udfordringer for Søby, tror virksomheden fortsat på et forretningsmæssigt gunstigt marked på langt sigt.



- Inden krigen havde Ukraine kun opbevaringskapacitet til cirka 50 procent af landets høst, og det betød, at der skulle ske en meget hurtig udskibning af en stor del af høsten, som så måtte sælges til de til enhver tid aktuelle priser. Opbevaringsforholdene var desuden mange steder elendige, og totalt set regnede man med et svind på 20 procent af den samlede Ukrainske høst på grund af dårlige opbevaringsforhold, fortæller salgsdirektør Jan Lund.



Han fortæller, at Ukraine allerede inden krigen havde fokus på disse forhold og ambitioner om at rette op på dem. Der var derfor indført subsidier, som skulle animere til mere lagerkapacitet.



Forstærket behov
Derfor var det oplagt for Søby at bidrage til udviklingen med sine produkter og knowhow.



Jan Lund mener faktisk, at krigen reelt har forstærket behovene for gode og tilstrækkelige opbevarings-forhold og dermed også behov for Søbys løsninger til håndtering, tørring og beluftning.



- Vi har satset og investeret meget i Ukraine, så efter det første chok over krigen, som også gjorde forretningsmæssigt ondt, står vi nu i en situation, hvor vi skal beslutte, hvad vi nu skal gøre, siger Jan Lund.



Men han er ikke i tvivl om, at Ukraine på et tidspunkt igen vil være et spændende marked for Søby.



- Hvis Ukraine består - det tror vi - vil der blive enorm efterspørgsel efter lagerkapacitet, og vi har alt det, der skal bruges, når afgrøder skal ind og ud af lagrene, siger han.



Stadig samhandel
Han fortæller, at Søby trods krigen kører eksporten til Ukraine stadig, ganske vist i et væsentlig lavere tempo.



- Da russere trak sig fra Kiev-området, betød det, at vores forhandlere igen blev aktive, og vi sender løbende lidt produkter afsted, og der er også brug for service. Vi supporterer alt det, vi kan, siger Jan Lund.



Han konstaterer, at den vestlige del af Ukraine i den seneste tid ikke har været ramt af krigen i samme grad som den østlige del af landet, men naturligvis kan tingene ændre sig. Agro sektoren, og i særdeleshed kornproduktionen udgør en væsentlig del af Ukraines økonomi, hvorfor det er yderes vigtige at høsten bjerges og kornet håndteres, selv under forhold vi ikke kan forestille os.



Jan Lund fortæller, at råvareforsyningen har været udfordret. Søby bruger 12-14 tons stål om dagen og sikrer sine forsyninger gennem kvartalsvise indkøb. Foto: Rasmus Dalsgaard.



Ruslands invasion af Ukraine og handelsembargo mod Rusland påvirker også Søbys forretning i Rusland, men i mindre omfang.



- Vi havde ikke, og har aldrig haft direkte eksport til Rusland. Vores polske forhandler havde indtil krigen brød ud, reeksport til Rusland, som nu er stoppet, fortæller Jan Lund.



Og desuden havde Søby før krigen et mindre salg i nogle af de andre lande omkring, og det er ifølge Jan Lund bremset op på grund af logistiske udfordringer efter krigsudbruddet.



Strategiske bombninger
- Efterhånden er det vist åbenlyst for enhver at Rusland er gået strategisk efter fødevareforsyningen og derfor har bombet kornlagre og lukke havne ned. Vi ser bombede marker, påsatte markbrande, bombede kornlagre og et bombet forskningscenter. Og russerne har stjålet markmaskiner og kørt dem væk på blokvogne med politieskorte i Kharkiv. Selvfølgelig skal man passe på med at konkluderer på det, man ser, men det ser målrettet ud, siger Jan Lund.



Han er overbevist om, at russerne ønsker at ryste den vestlige verden ved at ramme fødevareforsyningen, men også ramme den Ukrainske økonomi hvor det gør mest ondt.



- Vi risikerer at få mangel på mad, eller at mad bliver meget dyr, for Ukraine har det største dyrkede areal i Europa og er næststørste kornproducent efter Frankrig og kaldes derfor Europas spisekammer, siger Jan Lund.



Polen
Selv om der for tiden sejles korn ud fra enkelte ukrainske havne ved Sortehavet, mener Jan Lund, at det er nødvendigt at se på alternativer til den traditionelle udskibning via Sortehavet.



- Der kan opbygges nogle lagermuligheder til ukrainsk korn i Polen, og det vil være forretningsmæssigt interessant for os på grund af vores stærke repræsentation i Polen, siger han.



Jan Lund konstaterer, at den polske forretning er accelereret de seneste par år, og at Søby derfor står på en god platform til at gribe de forretningsmæssige muligheder, der opstår i landet.



Nye markeder?
Jan Lund tror fortsat 100 procent på Søbys forretning i Ukraine, men de aktuelle udfordringer får alligevel virksomheden til at overveje nye markeder.



Søbys har domicil i Højslev nord for Skive og har i de seneste år fået godt fodfæste på det ukrainske marked, selvom krigen giver udfordringer. Foto: Rasmus Dalsgaard.



- Nu kørte det ellers, men vi fortsætter i landet - bare i mindre omfang. Hvornår vi kan forvente vækst eller bare en normalisering ved vi ikke, og derfor overvejer vi selvfølgelig, hvad vi skal gøre, og derfor kigger vi efter nye markeder, fortæller Jan Lund.



Han nævner, at Søby i øjeblikket tester Australien og også kigger på muligheder i Nord- og Sydamerika og har Spanien og Italien på sigtekornet.



Drift er sikret
Krigen har ikke kun påvirket Søbys afsætningsmuligheder. Også råvareforsyningen har været udfordret, og priserne på råvarer er røget i vejret.



Jan Lund fortæller, at Søby derfor har løbende kvartalsaftaler med sine stålleverandører, og meget stål er købt hjem, da priserne var på toppen alene fordi de kunne få det.



- Vi bruger 12-14 ton stål om dagen, og det er katastrofalt, hvis vi ikke reagerer rettidigt, for det er helt afgørende med forsyningerne - ellers har vi ingen forretning. Men det er selvfølgelig en hårfin balance mellem prisstigningerne og det, vi er nødt til at betale i markedet, siger Jan Lund.



Han mener, at det er nødvendigt at indstille sig på at navigere i et meget volatilt marked, for han vurderer, at volatilitet er en ny normaltilstand.



- I foråret sagde en prognose, at vi ville få prisstigninger på mere end 50 procent i august, men nu ser vi ind i prisfald på 20-23 procent på stål, men samtidig stiger prisen på motorer, som stadig er en udfordring at skaffe, siger Jan Lund.



Det betyder, at Søby nedsatte priserne allerede i juni efter en kraftig stigning i april.